Jednání o ceně / o slevě

Řekněme, že jsme si vyhlídli zajímavou nemovitost a chystáme se na prohlídku.

Strategií, jak vyjednat nižší kupní cenu je spousta, začněme tou, kterou pokládám za nejméně známou a zároveň nejdůležitější:

Dám vám otázku: co vlastně utváří prodejní cenu nemovitosti a má velký vliv při finálním vyjednávání o ceně? Je to konkurence? Načasování? Nemovitost sama o sobě? Jasně, všechny odpovědi jsou správné, ale chybí 2, které považuji za nejdůležitější:

1.) Motivace prodávajícího prodat.

Spousta kupců si neuvědomuje, že mohou pro smlouvání použít jakékoliv argumenty, ale neuspějí, pokud prodávající nemá motivaci prodej opravdu uskutečnit. V praxi jsou to například inzeráty, které sice nemovitost nabízejí k prodeji, ale současně ji majitel dobře pronajímá a spekuluje na zajímavý výnos z prodeje, jenom proto, že zrovna došlo k růstu trhu.

Naopak dobrým signálem pro kupujícího je situace, kdy záleží na rychlosti transakce (vyhrocené rozvodové řízení, dědické řízení, problémy v podnikání, exekuce, nepřiměřeně dlouhá doba inzerce,…).

2.) Emoce, které dokážete při jednání podpořit.

V životě jsou mezilidské vztahy strašně důležité, protože pokud kolem sebe máte lidi, se kterými si rozumíte, jste automaticky spokojenější a dobrou náladu přenášíte do všeho, co děláte.

Je velký rozdíl, jestli se dokážete naladit na stejnou vlnu s prodávajícím a pochopit jeho postoj a motivaci, nebo máte problém zapamatovat si a vyslovit příjmení prodávajícího, kterého na schůzce navíc necitlivě konfrontujete s nedostatky nemovitosti, které on sám ani nemusel způsobit a dost dobře je ani nevnímá.

Pokud prodávající celý svůj život bydlel v rodinném domě a vy mu pravdivě dokážete, že se o jeho domov chcete dobře postarat, máte plán jak jej šetrně zrekonstruovat a zachovat jej i pro další generace, může to mít velký vliv.

V praxi to znamená, že nehledáte pouze nemovitost, ale hledáte i vhodného prodávajícího.

Objektivní argumenty:

Pokud se přesuneme od subjektivních argumentů k objektivním, můžeme si při vyjednávání pomoci následovně:

– znalost konkurence (počet dalších zájemců o koupi – patrný např. při dražbách, souvisí též s načasováním trhu- pokles cen / nárůst cen)

– charakter nemovitosti (je to výjimečná nemovitost s výjimečnou cenou, nebo průměrná nemovitost, kterých jsou na trhu mraky), jinými slovy, čím je nemovitost výjimečnější, tím menší je prostor pro vyjednání nízké kupní ceny

– zrychlený odhad tržní ceny nemovitosti, srovnání konkurenčních nabídek v okolí (může zpracovat znalec, který je navázán na banku poskytující úvěr)

– stavebně-technický průzkum nemovitosti (zjištění, v jakém stavu jsou jednotlivé konstrukce utvářející nemovitost)

– předběžný odhad dodatečných nákladů (sanace poruch, stavební úpravy,…)

– argumenty, které nám dodá architekt (vazba nemovitosti na okolí, územní plán, vyplývající omezení, ochranná pásma, inženýrské sítě, geologické parametry…)

– právní omezení vyplývající z KN (přístup k nemovitosti, věcné břemena, zvláštní režimy ochrany nemovitosti- ZPF, CHKO, režim památkové ochrany)

– různá protiplnění a bonusy (vyšší rezervační záloha, zvláštní režim užívání stavby bezprostředně po prodeji- např. pozdější termín vyklizení, pronájem části stavby pro uskladnění vybavení)

Každý z těchto argumentů pro vyjednání slevy by vydal na samostatnou kapitolu, v tomto okamžiku vám uvedené informace mohou sloužit jako zdroj pro prvotní inspiraci.

Převést všechny uvedené principy do praxe je nelehký úkol a je otázka, jestli ho může laik dost dobře zvládnout. U investice, kterou člověk dělá 1x za život je z mého pohledu vhodnější ke spolupráci přizvat prověřeného realitního makléře v koordinaci se zkušeným architektem.

Asi největší výhodu služeb architekta vidím v tom, že vám pomůže nalézt skrytý potenciál u zanedbané nemovitosti, kterou nikdo nechce koupit, protože netrénované oko tyto možnosti prostě neodhalí. V důsledku tohoto je prodejní cena tak nízká, že smlouvat o její výši už ani nemusíte.

V praxi jsem se setkal se s klientem, který hledal pozemek pro víkendovou chatu. Vybrali jsme stinný svažitý pozemek, který byl totálně zarostlý nalétavou zelení. Po vykácení stromků a keřů se otevřel nádherný výhled do krajiny, do středu parcely se dostalo jihozápadní slunce a pozemek rázem několikanásobně stoupl na ceně.

 

REZERVACE

Máte zájem o koupi, jste dohodnuti na ceně nemovitosti a chcete další kroky realizovat s jistotou, že je nepodnikáte zbytečně? Pokud prodej nemovitosti zprostředkovává realitní kancelář, je téměř vždy dalším krokem v pořadí podpis Dohody o složení rezervace.

Dohodu ale můžete uzavřít i přímo s prodávajícím, pokud se rovnou nepustíte třeba do přípravy Budoucí kupní smlouvy.

Podstatou „rezervace“ ze strany kupujících je závazný projev zájmu o koupi nemovitosti a ze strany prodávajících, případně realitní kanceláře, se jedná o závazné prohlášení, že po dobu jednání s Vámi nebudou jednat s jinými zájemci. Součástí dohody mohou být také ujednání o způsobu následné realizace převodu. Součástí dohody o rezervaci bývá také povinnost kupujícího uhradit tzv. rezervační poplatek. Věnujte zvýšenou pozornost následnému vypořádání rezervačního poplatku. Velmi často je rezervační poplatek zúčtován jako první část kupní ceny. V některých případech ale bývá rezervační poplatek zúčtován nad rámec kupní ceny jako odměna realitní kanceláři. V těchto případech tyto peníze hradíte „navíc“ a je tedy důležité věnovat textu odpovídající pozornost.

Návrh dohody, stejně jako jakékoliv další návrhy smluv, vždy pečlivě prostudujte. Požadujte předložení návrhů smluv s dostatečným časovým předstihem před podpisy dokumentace. V případě, že prodávající i Vy řešíte prodej a koupi samostatně, můžete si zhotovení smluv objednat na Bigle.cz